Existe una diferencia entre hacer marketing a una compañía y promocionar sus productos a un cliente. De ambas formas se está promocionando productos a una persona, pero existen diferencias entre tener como cliente a una empresa o a una persona física.
Al hacer marketing B2B se debe tener en consideración que las empresas establecen procedimientos de compra que les ahorren tiempo y dinero. Las compras por parte de las empresas se basan principalmente en la lógica, mientras que las compras que hace una persona física están más basadas en las emociones.
Además, las compras que se realizan en el mercado B2B tienen un precio mucho más alto que las compras B2C.
Al anunciar un producto o servicio en el mercado B2B hay que centrarse en la lógica de la solución, centrándose en las características del producto, más en sus beneficios y la oferta de calidad. No hay, en estos casos, una marcada motivación emocional al decidirse por un producto u otro. Los clientes son organizaciones y tienen más conocimiento previo sobre los productos. También es importante conocer cómo gestionan las compras dentro de la organización. En cuanto a los textos que son más recomendables para promocionarse, éstos deben hacer foco en los beneficios que ofrece, siendo altamente valorados productos o servicior que aumentan la productividad, ahorran tiempo, dinero, o aumentan las ganancias.
La industria B2B está basada en la lógica que hay detrás de su producto. Las personas encargadas de decidir sobre las compras querrán escuchar cómo su producto es capaz de ahorrarles horas de trabajo, gastos o recursos.
En el mercado B2B. Los consumidores no soportan campañas muy largas y pesadas, llenas de conceptos. Por el contrario refieren que seamos directos, concisos y les expliquemos claramente los beneficios y se valora especialmente los resultados expresados en cifras, referencia de casos de éxito beneficios cuantificables y concretos. También es valorada una demostración o prueba del producto para su evaluación y se espera que haya un espacio disponible para efectuar todas las consultas que surgen de la misma.
Las redes sociales son una herramienta indiscutible para las nuevas estrategias de marketing y se han ganado un lugar firme en el marketing B2B o de empresa a empresa.
Un estudio reciente, publicado por Mashable, demuestra que 60% de los anunciantes B2B planea aumentar el gasto en el marketing de social media este año.
Sin embargo, las estrategias para hacer marketing entre empresas que prestan servicios no pueden ser iguales a las manejadas en la relación empresa – cliente.
El marketing B2B en redes sociales tiende a centrarse en la distribución de mensajes o enlaces a través de las diferentes redes, sobre todo manejando un contenido propio contra el compromiso con los clientes a nivel humano.
Con el fin de hacer crecer el rendimiento de las inversiones del social media marketing, el marketing B2B tiene la necesidad de pensar más en la parte social de la comercialización.
En la práctica es importante llevar un control de su estrategia mediante objetivos, planes editoriales y la obtención de resultados mediante palabras clave. Una estrategia de marketing de contenidos es el plan que se ejecuta en una empresa, así como la forma en que se lleva a cabo el proceso de comunicación.
El resultado y el beneficio de la planificación para ganar en las redes sociales es tener los recursos suficientes para proporcionar valor a los clientes a través de la compra B2B y ciclo de vida del cliente. Las ventajas adicionales incluyen facilitar la concientización, confianza, ventas y referencias.
Ganar el juego de la comercialización a través del marketing B2B no significa un aumento de ventas, significa dominar su categoría.
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